这家店里的东西全部免费 已经火了十年
调戏营销 2017-08-26 15:07:00

免费,一点都不稀罕,但是有免费的东西,我们还是会伸手去要。世界上会有这么一家店吗:东西全部免费,可以随便吃随便拿。我告诉你,有,而且都火了十年了,你肯定呵呵,不信你看。

你想:

你的店在最潮流的城市中央,比如北京三里屯、上海新天地、深圳东门,这种店租高昂,而你已经活了十年,并火了十年;

你的顾客每天排着队进你的店,由于人太多,你搞了个app,顾客需要提前两星期预约才能到店里来;

你的供应商免费给你供货,各种高档零食,你给他们提供顾客用他们产品的情况还得收费;

你觉得不可能吧?

01

火了十年的体验工坊(SampleLab)

原宿,是东京都涩谷区的一个地区,范围约为明治神宫、代代木公园、竹下通、表参道、国立代代木竞技场一带,是日本著名的“年轻人之街”,东京时尚的核心秘密,走在这里的每一个潮人和街区里的一切,完美地组成了一个充满活力的“时尚生态圈”。

位于东京涩谷区原宿神宫前3-12-18,THE Iceburg 大楼的三楼,有一家时尚试客营销精品店“体验工坊”(SampleLab)。他家每天定量只接待700名客户,而且客户都是两个星期前在app上预约成功的,大量的客户还没约上,来不了,只能等。

这家店里的产品有90种,包括各种零食,还有蜡烛、面条、面霜等商品,甚至还有价值50美元的电脑游戏软件,这些都是供应商免费提供的,为的是到店的顾客能够用上。

而且店里要求提供的商品虽然是“试验品”,但是必须完整、足量包装,这样才能保证顾客拿取产品是完全模拟商场购物拿取商品的情形,这样大数据获取的信息才够真实有效(另外多说一句,预约、选购产品、下单等都是在app上完成的,以采集用户的购物脚印)。

你在店里几乎看不到国内试用品的小袋小盒装的产品,所以在质和量上,产品都没有问题。

以下是2008年1月时,App上的部分产品:

这家店成立于2007年7月,至今已有10年时间。而且可以说,火了10年!

为什么?

因为这家店的所有东西对顾客是免费的!上图中的东西,顾客可以随便选,选了拿回家就是了!不过最多拿五样。

把你的嘴巴合上。

店里还有很多东西是在店里体验的,比如下图(2008年1月的部分商品):

02

产品不收一分钱的彻底免费

这家店的存在证明了日本人的创新能力,同时也再次把免费这个概念推到大众面前。

《怪诞行为学》的作者丹·乔瑞里曾经做过一个有趣的巧克力实验:他那两种巧克力,分别是瑞士莲松露巧克力和普通的好时巧克力,分别定价15美分和1美分一颗,让年轻的大学生们选买那个,63%的人选择了前者,他们说相比于后者他们更看重前者的质量;第二次,两种巧克力各减价1美分,这样,瑞士莲松露巧克力就变成了14美分,好时巧克力免费,两者还是相差14美分,结果这帮人有79%都选择了后者,因为免费。

从上述实验可以看出,免费二字的魔力有多大!

而且是彻底的免费,不收1分钱的免费!

体验工坊的成功恰恰在于产品彻底的免费,无论是你在这试用还是拿回家都免费,倘若收费,哪怕是1日元,都会沦为1元店,别人都会认为你店里的东西质量只有1日元!

就成了中国的两元店、十元店这样的毫无新意了……

03

羊毛出在猪身上

那,体验工坊年营收多少?从哪收入?

咱们都可以想象,费肯定是要收的,要不然怎么活了十年。

那么费用不能仅出在羊身上,怎么办?猪在呢!

看它的营收构成:

会员费:只有支付了每年13美元注册费和年费的“会员”才被准许进入,这家精品店拥有47000名会员;

货架空间租赁费:因为这家精品店的知名度,商家愿意免费给它提供展品,甚至愿意支付2000美元来展示商品两个星期。

信息反馈费:通过提供超值产品的做法,体验工坊把它的大部分会员都转变为了某个固定消费群体。这些十几岁的年轻人通过填写在线问卷调查、纸质的调查表或是接受手机通话调查的方式来反馈信息。其他公司要想获取这些数据,需要支付4000美元的信息费。如果在精品店中展示商品的商家有20%的需要这些信息反馈,那么体验工坊得到的信息反馈收入差不多就到了货架租赁费的一半。

这里需要说明一下,为什么顾客即使把产品拿回家还是会配合体验工坊的调查?因为配合调查可以获得积点,10000积点的用户可以由初级会员升级到中级会员,再升级还可以到高级会员。高级会员很难拿到,能成为中高级会员,就成为了Kol,也就是意见领袖。

04

免费,不稀罕但是有力量

八九十年代,产品稀缺,可以定高价,还不能还价;

随着社会发展,经济繁荣,市场逐渐倾向于买方,商家在4P的Price上大动脑筋,性价比成为衡量产品的最重要因素,商家开始更多的打出买一送一,折扣等方式来吸引客户;

时代的列车迅速开到了互联网的今天,价格因素早已不再是人们购物的第一选择因素,尤其是在富裕的城市里,免费已经成为人们司空见惯的营销手段,但是免费的东西人们不稀罕…。

因为人们始终坚信:天下没有免费的午餐,天上不会掉馅饼。白送的东西肯定是质量低劣的商品,而且可能是附加着让人难以接受的条件,况且“我又不是贪小便宜之人”。

所以免费在这个时代一点都不稀罕。

但是免费的力量谁也不能否认!

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来源:调戏营销
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商界朋友2017-08-26 19:49:47
中国不适合 素质不够