他仅靠一颗草莓,挂牌新三板,年入5500万元
张冉雨 2017-07-29 09:10:00

科技带给农业无限的畅想,技术也能赋予勤劳农夫们无限的可能。当传统农业通过建立标准化、生态化和规模化,并为农产品实现多元化赋值,风口也将渐渐从“陌生”变得触手可及。

刘开红和他的“勤劳农夫”已经低调了整整10年,直到2015年公司挂牌新三板成为“中国草莓第一股”,才逐渐迎来企业的高光时刻。

在这10年里,中央一号文件连续10次聚焦“三农问题”。同时,外有“新西兰奇异果”“美国车厘子”“泰国山竹”等洋货前来抢滩市场,内有联想布局“佳沃蓝莓”7年,褚时健以“褚橙”再现传奇……水果种植正逐渐成为最熟悉的陌生“风口”。

2016年,勤劳农夫实现营收5 500多万元。2017年,刘开红成功布局全国六大直营基地,拥有近300万平方米草莓种植面积和100余家连锁加盟园。即使高出普通草莓20%的价格,依旧实现了公司年营收复合增长率达30%以上。

在上海作为职业经理人时的刘开红,穿着西装打着领带。如今的他,正穿着布鞋戴着草帽在田间地头奔波,讲述的是传统农业遭遇品质、技术、品牌和资本的商业故事。

从种苗开始的生意

或许,刘开红从来没有想过自己要当一个研究草莓种苗的科学家,更没想到自己会作为一个“江湖串串”,帮着农民推销草莓。

40岁这一年,刘开红回到了家乡湖北长阳土家族自治县。这个国家级贫困县位于湖北宜昌的西南方,群山裹挟,清江穿城而过,支柱性产业就是农业。

在回乡创业之后,刘开红尝试过很多方向,都没有得到满意结果。在他看来,长阳和中国大多数农业县一样,劳动力粗放、生态概念不足,导致产品很难品牌化和规模化。

直到他遇到了草莓。虽然只是水果中的小品类,草莓近几年却以好看的外观和甜美的味道逐渐“走红”。并且,草莓拥有长达6到8个月的结果期能持续产生效益,全国范围内尚未形成规模化和生态化种植。

同时,草莓行业本身就存在很多可以利用现代农业手段解决的问题。比如,管理粗放质量偏低、商品化流通率低、运输半径小易损耗、大棚栽培易生病、农残严重。

考虑到这些情况,刘开红决定先从研发草莓种苗入手。因为,制约草莓无法规模化的根本因素,是普遍带有病毒的种苗往往产量不高,既使在实验室进行脱毒,种苗依旧会在自然生长环境中再次染病。如果将抗性种苗研发成功,面对的将是全国近2 000平方千米的种植需求。

于是,他拿出公司20%的股权吸引人才。农科院的退休教授、海归技术人员、农业大学毕业生先后从一线城市来到这个只有一条商业街、一个市民广场、一条省道主干道的小县城。随后,刘开红在长阳县城租下了5 000平方米场地,建立起无菌实验室搞研发,购置了种苗检测仪器等一批专业设备,还在长江流域流转下了60万平方米土地作为草莓育苗基地。

勤劳农夫成了这个小县城里最现代化的农业科研企业。

抗性只是种苗的基础,刘开红更想通过研发来控制草莓的口感、甜度、硬度、外观、大小等多项指标。所以,每一次研发有进展后,他都必须马上投入标准化种植,这个过程耗时整整6年。为此,刘开红不得不卖掉上海的房产,硬着头皮把研发做下去。直到2013年,抗性种苗研发成功,并申请专利。

在这个过程中,团队也逐步梳理出一套标准化生产方法:执行严格的“计划生育”,每一根苗上面只留7个草莓,过密和过疏都不合格,以达到外形标准化;使用物联网技术控制温差,在不同气候下调整温度让草莓拥有最佳生长环境,以追求口感上的标准化;引入提取植物源和动物源的有机农药,则可以让农药快速分解,无农残,让质量达到标准化。

不过,新的问题又随之而来。为了把种苗卖出去,刘开红亲自带着团队跑到田间地头推广。但“提高产量20%以上、提前一个月成熟、减少打药一半以上”的说辞,被绝大部分农户当成了“妖言惑众”。

两个多月下来,刘开红只卖出数万株抗性种苗的十分之一,剩下的只能耕了当肥料,“技术总监当时哭得跟野猪叫一样,我们只能卖房产卖股票借钱维持公司”。

直接推销种苗碰壁后,刘开红想到了用服务换信任,免费帮农户卖鲜果。他们作为第三方,收购农户自种的草莓后,在全国批发市场和超市免费送货试卖,将溢价让利给农户和商场,自己承担大部分销售风险。农户看到了勤劳农夫的诚意。

第二年开始,许多农户主动找上门购买种苗和出售鲜果。仅2014年,草莓抗性种苗就销售了850多万元,占公司营收的60%。

一颗红心“卖草莓”

事实上,卖种苗只是刘开红草莓生意的开始。凭借成型的标准化生产模式,和在帮农户推广时积累的销售渠道,他成为了一个真正的“农夫”,自己种起了草莓。

但事情却没有那么水到渠成。2015年4月26日,央视报道“在北京市场随机取样8份草莓,均含有致癌物除草剂乙草胺残留”。虽然后来被证实为误报,一时间,“草莓农残超标致癌”的说法传遍了全国,市场陷入了危机。

其实,中国的农产品由于标准化的缺失,一直都存在信任危机。研发抗性种苗只是让草莓“赢在起跑线上”,生产端的改造才是解决问题的关键。

在肥料环节,技术团队配比出最适合草莓生长的营养元素,同时按照种植要求、不同时期的生长需求,对肥料进行了更有针对性的细分;还给出了精确到日期、数量、元素配比的施肥方案。

在病虫害防治环节,团队让捕食螨来消灭红蜘蛛,达到“以虫灭虫”的效果,并形成生态防控产品;还养了大量蜜蜂参与授粉,在大棚内形成了生态“自循环”。针对化学农药“逆吸性”带来的农残问题,刘开红完全抛弃了化学农药,选择了从植物中提取制剂的有机农药。

在产品稳定性上,他在草莓中间竖起黄板和蓝板,用物理方式消灭蚜虫和粉虱;制作防雾大棚膜,通过给大棚膜添加“消雾剂”,以减少因蒸发导致的水汽覆盖,一方面可以降低空气湿度防治病害,另一方面可以让大棚更透光,增加昼夜温差提升甜度。

为了控制成本,刘开红将种植端所需物品全部采取OEM模式代工。标准化后,勤劳农夫将技术和产品输出,成为了行业里唯一一家提供草莓专业农资的企业。而这种农资产品标准化的输出,不仅让草莓种植更具安全性,也让公司打通上下游产业链成为了可能。

标准化和生态化后的勤劳农夫,很快在局部市场上形成了品牌效应。凭借良好的产品品质和诚信的品牌形象,勤劳农夫的草莓尽管比普通草莓高出了20%的销售价格,依旧能被消费者所追捧。

从草莓到“草莓+”

中国地域辽阔,有众多生存在闭塞地区的农产品企业,因为外部物流配套不够完善,自身生产能力有限,即使产品因各种原因受到市场认可,仍然难以持续形成品牌影响力。

由于草莓的货架期短、长途运输易损耗,勤劳农夫想要规模化和走出区域市场,就必须在全国范围内建立草莓园区。

那么,刘开红要以何种模式进行快速复制和拓展?

经过反复研讨和考察,刘开红选择了“倒贴”的“劳务承包”加盟模式:公司提供土地、园区建设、农资及物联网等,农户则负责生产环节的具体工作,鲜果由公司每日进行收购。销售额抵消掉成本后,即为农户的工资,而公司的盈利则从产品投放市场的溢价上考虑。

这样一来,农户就成了共担风险的事业合伙人,产品的好坏直接牵涉到销售利润,而销售利润直接影响到农户的收入,形成了良性循环。在这个体系里,农户成为了农业产业链上关键的一环,公司则成为农业服务商。

为了实现平台化,在生产端,刘开红给所有草莓园安装上“物联网”系统。对温度、湿度、空气、土壤都有明确的指标规定,每一颗草莓在这个充满标准化的大棚里,生长、发芽、开花、结果。技术部门随时远程监控数据,一旦有异常,在物联网总控室里,系统会自动报警,草莓植株会以F调高声“唏”以示提醒。而农户只需要打开手机,就可以看到“心电图”似的数据记录线,轻松进行管理。

在销售端,勤劳农夫采用“直配联营”的模式。最开始打市场的时候,通过租赁柜台的方式拓展品牌识别度,品质被认可后,就逐渐转变为所在地直接供货。结果期间,每天在地头收购鲜果进入冷库,再由公司进行二次筛选包装出售。

虽然刘开红给每个草莓园都要“倒贴”近10万元进行建设,但通过将优质产品投放市场所产生的溢价空间,完全可以回收这部分成本。对他而言,上游的农业生产资料和技术服务市场,以及下游的鲜果销售、鲜果深加工合作的价值更加巨大。

如今,刘开红也一直为农户做减法。不断减少农户的成本投入,制作“傻瓜式”的操作手册,精简渠道打造优质销售市场……

2015年,勤劳农夫挂牌新三板,两年时间,就实现了全国六大直营基地和100余家连锁加盟园的布局。

农业的下一种可能

勤劳农夫似乎不是典型意义上的“新农业”。在目前消费升级下,越来越多的农产品公司开始涉足电商,做起了平台,并借助新零售和互联网+等概念进行资源整合。

在打造成远近闻名的生态草莓园后,刘开红也曾追着风口尝试“观光农业”,推出集草莓采摘、烧烤、漂流、餐饮为一体的观光体验园,以增加消费者体验和二次消费。没想到的是,观光农业刚玩没几天,一系列投诉纷至沓来:吃了烧烤拉肚子、餐饮服务不到位、零食价格太高……这些投诉竟然全是来自于采摘草莓之外的副业项目。

是勤劳农夫的问题吗?在刘开红看来,观光农业需要很强的资源整合能力和比较长的产业链组成,对于像勤劳农夫一样的中小型单品类农业企业,原本就应该精简管理。餐饮、烧烤、甚至漂流等副业,极大地牵制了主业的发展。

于是,刘开红砍掉了勤劳农夫的相关配套服务,逐渐收缩到只提供草莓现场采摘的项目。

然而,回归到价值并非专注到产品本身那么简单。对于中国的农产品来说,以出售原材料为主的商业模式附加值极为有限。能否像法国葡萄酒、韩国人参那样,在优质产品的基础上挖掘更高的附加值?

2017年,刘开红尝试推出了“玫瑰草莓茶”,希望这款拥有美容养颜功效的水果茶,能像立顿果茶、蜂蜜柚子茶那样,为时令草莓带来更长的生命线。但是,这种农产品深加工,仍然有亟待解决的问题:其一,如何准确进行产品定位;其二,如何打造品牌;其三,如何建立更宽的渠道。

事实上,对于勤劳农夫而言,缺少“褚橙柳桃潘苹果,强东大米丁家猪”的自带流量,其渠道成长路线还很漫长。目前来说,勤劳农夫B2B的渠道模式较为稳固,但缺少对C端的布局,品牌效应和供应链话语权还很弱。

像勤劳农夫这类的中小型农产品企业,或许,在天猫、京东超市等现有平台上,搭建自己的2C渠道是一个不错的尝试;又或许,选择与百果园、本来生活等生鲜电商合作,可以拓宽2B渠道;甚至,也可以选择直播、微信、微博等社交平台自建2C渠道,打造品牌实现销售……

科技带给农业无限的畅想,技术也能赋予勤劳农夫们无限的可能。当传统农业通过建立标准化、生态化和规模化,并为农产品实现多元化赋值,风口也将渐渐从“陌生”变得触手可及。

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